Immagina di conoscere un cattivo guidatore. Sono solo un disastro: non prestano attenzione, non sono consapevoli di ciò che li circonda e la velocità sembra spaventarli. Ogni volta che devi andare da qualche parte con loro, assicurati di essere quello che guida la tua auto (altrimenti, ti sentirai come se non ce la farai ad arrivare lì tutto intero). Inoltre, l’auto di questa persona riflette le sue capacità di guida. Graffi e ammaccature sono finiti ovunque, anche in alcuni posti strani che ti fanno chiedere come abbiano potuto colpire qualcosa in quel punto.

Infine, hai un dialogo diretto con loro – un intervento sulla loro leadership – e concordano sul fatto che hanno bisogno di aiuto. Decidi che il modo migliore per farli volare sulla strada con sicurezza e velocità è convincerli a noleggiare una Ferrari. Se sono al volante di un’auto sportiva italiana di lusso, ricca di tecnologia, ingegnerizzata e costosa, dovrebbero diventare un guidatore migliore. Certo, la loro Volkswagen era la ragione per cui non erano conducenti migliori.

Provare la Ferrari sembra il miglior consiglio? O avrebbe senso attenersi a ciò che è loro familiare mentre si impartisce loro alcune lezioni di guida per lavorare sulle proprie capacità e acquisire maggiore sicurezza?

La maggior parte delle persone sceglierà la seconda opzione per il proprio amico (non importa chi paga la costosa macchina sportiva). So che odio l’idea che qualcuno distrugga una Ferrari.

Strumenti di lancio nelle operazioni di vendita

Ho notato una tendenza che si verifica quando i responsabili delle vendite si rendono conto che il loro processo di vendita non sta funzionando al livello che desiderano o di cui hanno bisogno. Hanno bisogno di più vendite. Hanno bisogno di più entrate. Hanno provato a cambiare la loro squadra. Hanno cercato di trovare venditori migliori. Ma i risultati non sono ancora quelli che dovrebbero essere.

Il leader delle vendite implementa quindi la tecnologia più recente piena di intelligenza artificiale per analizzare le chiamate o eseguire rapporti. Hanno cambiato il loro CRM in qualcosa di più potente, nella speranza che i loro rappresentanti inseriscano le informazioni nel sistema. Vanno alla nuova procedura guidata di automazione del marketing che si tradurrà in più telefonate.

Dopotutto, questi nuovi strumenti sono nella cassetta degli attrezzi per l’abilitazione alle vendite, che richiede così tanti soldi, tempo ed energia da investire, che le prestazioni del team sono solo marginalmente migliori. Troppo spesso, ho visto squadre ottenere risultati peggiori dopo che la loro azienda è andata a fare acquisti per i giochi più recenti e più belli, intendo i gadget.

Perché questo accade? Per lo stesso motivo, mettere il tuo pericoloso amico al volante di un’auto sportiva da 200.000 dollari non risolverà le sue abilità. Il problema non è lo strumento. È l’utente.

Come determinare dove sono necessari gli strumenti

Quindi, come fai a sapere quando i risultati sono limitati dall’utente e non dallo strumento?

Innanzitutto, devi determinare le prestazioni standard del settore dei team di vendita nel tuo tipo di attività. Per assicurarti di confrontare le mele con le mele, dovresti anche esaminare il marketing in relazione a ciò che fa la tua organizzazione per generare lead. Gli altri (che vedi avere successo) chiudono al 20, 30 o 40 percento? Come si confronta con la tua squadra?

Quindi, in quale punto del processo di vendita il tuo team non è all’altezza delle aspettative? Dov’è il collo di bottiglia della conversione? Ed ecco la parte cruciale: è coerente in tutto il team o ogni venditore ha un punto diverso nel processo che è meno efficace del previsto?

Se c’è un margine di miglioramento costante, la domanda che dovresti porti è: “Stiamo facendo tutto il possibile per formare il team in modo che sia efficace in quel punto del processo di vendita?”

Tornando al tuo cattivo amico di guida, hai mai visto un pilota di auto da corsa professionista provare a correre su una pista in un’auto di base (non destinata alle corse)? C’è davvero una serie di corse in cui tutti in Dodge Neons sono identici. Questa gara dimostra che non si tratta di tecnologia (l’auto), ma delle capacità di ogni pilota. I professionisti possono far fare alle loro auto cose che non penseresti possibili per Neon. Hanno le competenze e possono ottenere il massimo da qualsiasi strumento (auto). Tuttavia, se vogliono andare più veloci, avranno bisogno di un’auto migliore.

Puoi dire che il tuo team è stato addestrato con tutte le capacità di pensiero e le capacità tecniche di vendita per chiudere efficacemente, anche con l’attuale set di tecnologia? Se la risposta è no, una tecnologia migliore non li renderà un dipendente migliore.

Utilizzare strumenti per promuovere l’empowerment, non come primo soccorso

Dopo aver seguito i passaggi precedenti, sarai in grado di identificare i luoghi in cui i promotori di vendita miglioreranno l’efficacia del tuo team di vendita, piuttosto che utilizzare la tecnologia e gli strumenti come ausili per la medicazione. Se sai che sono dotati delle competenze per eseguire e che la direzione è efficace nel motivare, istruire e guidare, questo potrebbe essere un buon momento per aggiungere più fattori di vendita.